Seletor de maçã Raj Aggarwal, que trabalhava numa consultoria de telecomunicações chamada Adventis. Ele se encontrou com Steve Jobs duas vezes por semana durante vários meses, em uma entrevista em 15 de agosto, ele explica como Steve Jobs convenceu a operadora americana AT&T a fornecer seus serviços para iPhone, com base em um acordo de participação nos lucros sem precedentes.
Em 2006, a Adventis juntamente com a Bain & Co. adquirido pela CSMG. Aggarwal trabalhou lá como consultor até 2008 antes de deixar a empresa para fundar a Localytic, com sede em Boston.
A Localytic tem mais de 50 funcionários e “fornece plataformas analíticas e de marketing para aplicativos móveis que rodam em um bilhão de dispositivos e mais de 20 no total. As empresas que usam o Localytic para orientar a alocação de orçamentos de marketing móvel para aumentar o valor vitalício de seus clientes incluem a Microsoft e o New York Times”, diz Aggarwal.
Como todos sabem, em junho de 2007, quando Jobs lançou o iPhone, ele fez um acordo com a AT&T, segundo o qual a Apple receberia uma parte dos lucros da operadora. Um estudo realizado na Harvard Business School e intitulado Apple Inc. em 2010 escreve: “Como operadora exclusiva dos EUA para o iPhone, a AT&T concordou com um acordo de participação nos lucros sem precedentes. A Apple recebia cerca de dez dólares por mês por cada usuário do iPhone, o que dava à empresa da maçã controle sobre distribuição, preços e marca.”
Aggarwal, que trabalhou para a Adventist, que assessorou Jobs no início de 2005, diz que Jobs conseguiu fechar o acordo com a AT&T por causa de seu interesse pessoal nos detalhes do iPhone, por causa de seu esforço para construir um relacionamento com as operadoras, por causa de a sua capacidade de fazer tais pedidos, que outros considerarão inaceitáveis, e com a coragem de apostar nas principais possibilidades desta visão.
Dizia-se que Jobs era diferente de outros CEOs que incumbiram Aggarwal de implementar uma estratégia. “Jobs se reuniu com o CEO de cada operadora. Fiquei surpreso com sua franqueza e esforço em deixar sua assinatura em tudo que a empresa fazia. Ele estava profundamente interessado nos detalhes e cuidava de tudo. Ele fez isso," lembra Aggarwal, que também ficou impressionado com a forma como Jobs estava disposto a correr riscos para tornar a sua visão uma realidade.
“Em uma reunião do conselho, Jobs ficou chateado porque a AT&T passava muito tempo preocupada com o risco do negócio. Então ele disse: 'Você sabe o que devemos fazer para impedir que eles reclamem? Deveríamos cobrar da AT&T um bilhão de dólares e se o acordo não funcionar, eles podem ficar com o dinheiro. Então vamos dar-lhes um bilhão de dólares e calá-los.' (A Apple tinha cinco bilhões de dólares em dinheiro na época). descreve a situação de Aggarwal.
Embora Jobs não tenha oferecido dinheiro à AT&T, sua determinação em fazê-lo impressionou Aggarwal.
Aggarwal também considerou Jobs único em suas exigências chocantes, explicando: "Jobs disse: 'Chamadas, dados e mensagens de texto ilimitadas por US$ 50 por mês - essa é a nossa missão. Deveríamos querer e ir atrás de algo desproporcional que ninguém vai querer aceitar.' Ele poderia apresentar exigências tão ultrajantes e lutar por elas – mais do que qualquer outra pessoa poderia.”
Com o iPhone, a AT&T logo teve o dobro do lucro por usuário de seus concorrentes. De acordo com o estudo Apple Inc. em 2010 A AT&T teve uma receita média por usuário (ARPU) de US$ 95 graças ao iPhone, em comparação com US$ 50 das três principais operadoras.
O pessoal da AT&T estava orgulhoso do acordo feito com Jobs e, claro, queria tudo o que a Apple tinha a oferecer. De acordo com minha entrevista de fevereiro de 2012 com Glen Lurie, então presidente de Emerging Enterprises and Partnerships, a parceria exclusiva da AT&T com a Apple foi em parte o resultado da capacidade de Lurie de construir uma reputação com Jobs e Tim Cook baseada na confiabilidade, flexibilidade e tomada de decisões rápidas. .
Como forma de construir essa confiança, Jobs precisava ter certeza de que os planos da Apple para o iPhone não seriam divulgados ao público, e Lurie e sua pequena equipe aparentemente convenceram Jobs de que eram confiáveis sobre os detalhes comerciais intocáveis do iPhone.
O resultado foi que a AT&T teve uma oferta exclusiva para fornecer serviços para iPhone de 2007 a 2010.
Perfeito! :)
Se você quiser fazer isso corretamente, terá que fazer você mesmo :-) Ninguém entendeu como esse pedido aparentemente sem sentido seria importante para os próximos passos no cumprimento de uma visão específica...
Resumindo, um empresário perfeito :-)